📒Ce înseamnă să fii distribuitor/reseller autorizat?
11 minute • Patricia Florea și Ana-Maria Udriște • 27 septembrie 2023
Aventura în e-commerce vine cu foarte multe oportunități, de aceea avem pentru tine un ghid pe care l-am împărțit într-o serie de articole pline de explicații și exemple utile. De la cum îți protejezi drepturile de proprietate intelectuală, ce trebuie să știi ca să fii conform și să nu iei amenzi, până la informațiile și instrumentele de care ai nevoie atunci când vrei să vinzi dincolo de granițele țării. Vezi aici primul articol din serie și desfășurătorul complet.
Te găsești în următorul scenariu: tu (sau compania ta) vrei să fii distribuitor de produse (adică să cumperi produse de la producător pe care, la rândul tău, să le vinzi propriilor tăi clienți, iar din treaba asta să faci un profit). Ai auzit, cu siguranță, că alături de „distribuitor” se mai pune și „autorizat”. Dar ce face mai exact diferența și de ce este așa importantă, legal vorbind?
De ce vorbim de distribuție autorizată?
În plan general, cu un distribuitor autorizat nu ai grija că ți-ar vinde produse defecte, fără garanție, fake, cu o calitate mai slabă față de cea a produselor originale, expirate sau care pur și simplu nu corespund așteptărilor unui client.
Distribuția autorizată îți oferă siguranța că:
✅produsul pe care îl primești vine direct de la producător,
✅este de calitate,
✅este autentic,
✅are garanție
✅și, nu în ultimul rând, este de încredere.
Ce înseamnă să fii distribuitor autorizat?
Înseamnă să ai certificat de distribuitor autorizat 🙂 .
Certificatul de distribuitor este un document care atestă că tu (ca persoană fizică) sau compania ta (ca persoană juridică) ați încheiat un contract cu producătorul, prin care acesta vă dă voie să îi distribuiți produsele (să i le cumpărați cu scopul de a le vinde propriilor clienți).
De obicei, clauzele din contract vizează perioada de colaborare, regiunea în care vei distribui produsele (orașul, țara, continentul), ce produse propriu-zise vei distribui (telefoane, haine, pixuri), strategia de distribuție, dar și termenii și condițiile de vânzare, dreptul de marketing, dreptul de a folosi marca producătorului sau circumstanțele prin care se poate încheia contractul. Aceste clauze sunt, de cele mai multe ori, stabilite de producător.
Așadar, să fii distribuitor autorizat înseamnă să ai undă verde de la producător că poți să îi distribui produsele, lucru confirmat de un acord (contract) cu el, care îți va permite să ai certificat de distribuitor autorizat.
Totuși, certificatul nu este obligatoriu, e suficient să ai și o adeverință, important este să poți demonstra că ai un parteneriat cu producătorul.
Câte tipuri de distribuție există?
După cum îți ziceam, când semnezi contractul cu producătorul îți dai acordul să implementezi în distribuirea produselor criteriile alese de acesta, care țin de regiune, strategie etc., ceea ce ne aduce la tipurile de distribuție care pot apărea în contractul tău.
Distribuția exclusivă
Distribuția exclusivă provine, în general, din clauza legată de regiunea în care vinzi produsul. Dacă ești distribuitor exclusiv înseamnă că ești singurul distribuitor care are dreptul să vândă într-o regiune specificată în contract. ➡️Spre exemplu, dacă vorbim de produse Apple, Apcom este un exemplu de distribuitor autorizat exclusiv în România fiindcă este unicul reseller autorizat de brand-ul Apple să vândă produsele lor în țara noastră.
Distribuția neexclusivă
Distribuția neexclusivă provine tot din clauza legată de regiunea în care vinzi produsul, doar că înseamnă că în acea regiune nu numai tu ești reseller autorizat al unui brand, ci și alții. Acest lucru vine, de regulă, la pachet cu concurența, dar asta face subiectul unui alt articol .
Distribuția selectivă
Distribuția selectivă derivă, în general, din clauza despre strategia prin care vinzi produsele de la producător. Aceasta apare atunci când producătorul alege un număr limitat de distribuitori autorizați într-o regiune, strategia fiind direcționată spre un anumit tip de cumpărători. Companiile care folosesc distribuția selectivă sunt cele care pun mai mult preț pe calitatea produselor decât pe cantitate și de aceea vei vedea că majoritatea brand-urilor care adoptă strategia aceasta sunt cele mai de lux. De exemplu, o geacă Armani o vei găsi în mall la Peek&Cloppenburg, nu la raionul de haine din Carrefour (asta nu înseamnă totuși că nu poți găsi o geacă bună și accesibilă și în Carrefour!).
Distribuția intensivă
La fel ca distribuția selectivă, distribuția intensivă derivă de obicei din clauza legată de strategie. Prin distribuția intensivă produsele sunt făcute cât mai accesibile pentru toată lumea, iar numărul de distribuitori este mare. Aici, strategia nu are scop calitativ, ci cantitativ, așa încât produsele vor apărea… cam peste tot. ➡️De exemplu, oriunde ai fi, o doză de Coca-Cola tot găsești: la hypermarket, la Mega, la buticul din bloc sau la tonomatul de pe hol.
Toate aceste tipuri de distribuție sunt indirecte (au nevoie de un intermediar pentru vânzarea produselor), însă există și distribuția directă, prin care producătorul trimite produsele direct cumpărătorului. Distribuția directă o mai găsești și sub numele de „marfă direct de la producător” și exclude ideea de reselleri.
Unde întâlnim ideea de distribuitori autorizați?
Distribuitori autorizați vei găsi în toate domeniile: mâncare, haine, construcții, mașini agricole – you name it. Totuși, un domeniu în care autorizația de distribuitor este imperativă este domeniul de tehnologie (laptopuri, camere, telefoane, electrocasnice ș.a.m.d.).
Și de ce în special în domeniul tehnologic?
Pentru că, în primul rând, piesele și modul de operare sunt greu de replicat și trebuie să fie originale, condițiile de păstrare necesită o atenție specială (gândește-te la un magazin precum Altex și la toate electronicele cărora cineva le asigură o conectare safe la curent), iar persoanele care le gestionează au experiență, lucruri pe care un distribuitor neautorizat nu le poate asigura.
În al doilea rând, distribuția autorizată ține de siguranță. Orice „alunecare”, fie că ține de piese contrafăcute, condiții de depozitare nefavorabile sau pur și simplu neglijență poate duce la accidente grave. În cazul Bolger v. Amazon, doamna Bolger a cumpărat o baterie de laptop de la un partener al Amazon, partener care nu era un distribuitor autorizat de baterii de laptop. La un moment dat, bateria a explodat, provocându-i doamnei Bolger arsuri grave. În cele din urmă, doamna Bolger a deschis un proces pe care l-a câștigat, însă această accidentare nu s-ar fi întâmplat dacă cineva ar fi fost responsabil cu produsul.
De ce te ajută să fii distribuitor autorizat?
Ai un contract cu producătorul
… care vine la pachet cu mai multe beneficii. În primul rând, contractul stabilește clar relația pe care o ai cu producătorul, drepturile, obligațiile și responsabilitățile tale ca reseller, dar și ale producătorului. Mai mult, contractul ajută la prevenirea sau la soluționarea disputelor între părți și îți oferă siguranța că vei fi plătit pentru serviciile prestate. Și, bineînțeles, contractul are putere legală.
Relație win-win între producător și distribuitor
În plus, fiindcă relația producător-distribuitor e o relație win-win (tu pui produsele lui la dispoziția unei clientele mai mari, iar el te aprovizionează cu produse pentru afacerea ta), producătorul va căuta să faciliteze colaborarea. Cum? Îți va asigura prin contract mai multe reduceri și avantaje decât unui cumpărător obișnuit, te va promova sau îți va oferi training-uri despre cum să îți dezvolți afacerea 😉 .
Câștigi încrederea clienților
Prin certificatul de distribuitor autorizat, clienții înțeleg următoarele lucruri:
✍️ai cea mai bună calitate a produselor,
✍️ai cunoștințe în domeniu,
✍️ai o relație cu producătorul lor,
✍️nu există niciun risc de înșelăciune,
✍️produsele cumpărate de la tine au garanție.
Asta îți va aduce o extindere a clientelei, dar și clienți fideli business-ului tău.
Poți vinde și dacă nu ești distribuitor autorizat?
În general poți să cumperi produse cu scopul de a le vinde, chiar și dacă nu ai autorizație de distribuitor. Ce trebuie să știi aici este art. 4(2) al Directivei UE privind drepturile de autor care spune că revânzarea unui produs sau a unei copii de a lui este permisă și fără acordul celui care a fabricat produsul, atâta timp cât tu ai achiziționat produsul în mod legal.
O lege similară găsim și mai departe, în America, unde doctrina primei vânzări a făcut subiectul unui caz de la Curtea Supremă. Pe scurt, un student care cumpăra cărți din Thailanda, pe care apoi le vindea colegilor lui din America a fost dat în judecată de autorul cărților, însă Curtea a fost de partea lui prin prisma acestei doctrine.
❗Totuși depinde de ce vinzi.
➡️De exemplu, spuneam că produsele Apple au un sistem de distribuție selectivă, astfel încât numai anumitor persoane le este permis de Apple să le distribuie produsele. Pe de altă parte, dacă optezi pentru produse care fac parte dintr-un sistem de distribuție intensiv, să zicem, acolo vei avea mai multă flexibilitate. De exemplu, dacă ai un chioșc pe care ți-l aprovizionezi cu sucuri, dulciuri, pâine și conserve luate dintr-un supermarket, nu o să îți restricționeze nimeni să vinzi acele produse (atâta timp cât ai autorizație de funcționare pentru chioșcul tău!).
Ce riști dacă vinzi fără să fii distribuitor autorizat? 5 puncte-cheie.
Ca idee, a vinde produse fără să ai autorizație nu te plasează chiar pe piața neagră, dar pe piața gri. Cum piața gri nu este tocmai legală, acolo există o mulțime de produse obținute prin fraudă sau prin furt, ceea ce poate atrage atenția clienților sau, mai ales, a producătorilor.
1. Eliminarea produselor tale de pe piață
Dacă producătorul află că îi vinzi produsele fără să ai autorizație are dreptul să te oblige să scoți produsele respective de pe piață. Atâta timp cât distribuirea neautorizată are loc pe online marketplace-uri (eMAG, Amazon), producătorul poate solicita eliminarea produselor de pe platformă prin procedura de voluntary takedown.
2. Încălcarea drepturilor de autor
Spuneam mai devreme că poți să vinzi produse dacă le-ai cumpărat legal, prin protecția Directivei UE privind drepturile de autor. Totuși, dacă nu ai obținut produsul prin mijloace legale sau dacă produsul nu mai este în condiția în care l-ai cumpărat, producătorul te poate acuza de încălcarea drepturilor de autor (Legea 8/1996).
3. Practici anticoncurențiale
Dacă decizi să vinzi produsele cu un preț mai mic decât prețul distribuitorilor autorizați poți fi tras la răspundere pentru practici comerciale anticoncurențiale. De obicei, producătorii și distribuitorii aleg un preț minim pentru vânzare, iar dacă vinzi sub acel preț crezând că o să ai mai mulți clienți, află că această practică este anticoncurențială.
4. Reclamații la ANPC sau Consiliul Concurenței pe numele tău
Distribuirea de produse fără să ai vreo autorizație este un motiv suficient pentru cumpărător să te reclame la Protecția Consumatorului sau la Consiliul Concurenței.
5. Litigii împotriva ta
Dacă de vorbă bună nu te înțelegi cu producătorul sau dacă produsul pe care îl vinzi nu corespunde standardelor de calitate ale originalului și ajunge să fie periculos (vezi Bolger v. Amazon), singura soluție va fi să fii dat în judecată.
Fotografie de Romain Dancre pe Unsplash
